保险之所以难卖的最大原因：
做为人的本性都是趋利避害，人首先想到的是利而不是害。总是会觉得风险离自己很遥远，都是发生在别人身上，不会降临到自己身上。所以需要我们不断地唤起客户的风险。
在所有的金融工具里面只有保险产品的价格和回报跟客户的年龄，性别，职业，身体状况和生活习惯有关。这无疑会增加我们理财人员跟客户推荐的难度。其他金融产品只要熟悉了一个对所有客户都可以用同样的方式去推荐，讲多了就变成自己的东西。对于保险消费最理想的年龄是35-55岁(上有老下有小)这一中坚阶层的保障需求，就看谁有能耐来挖这一金矿。
我们一起来分解整个销售流程最重要的一个环节，对照自己平常可能忽略的一些导致失败的一些小细节。销售面谈并非朋友之间的拜访或谈天说地，我们需要主动地控制会谈的内容和进度，在会面的过程中，要紧记会面之目的是要借着真诚的讨论，使准客户知道保险计划如何能使他有更全面的经济安排，来保障他个人和家庭的生活开支在不幸发生时不会受影响。亦要使他察觉自己的保险需要，令他/她有兴趣参考我们的建议，甚至即时购买一份合适的保险计划。
销售会面的目的：
使准客户了解保险概念；尝试了解准客户的保险需要；帮助准客户了解自己及家庭的保险需要；引起客人参考或购买所建议的保险计划的兴趣
一切的面谈过程都要围绕着我们的目的来一步步推进，台上一分钟，台下十年功。看起来在水面上悠闲自得的天鹅，其实水下面的双脚一直在努力划水。任何人的成功都不是靠幸运，而是在平静的水面下不断划动取得的，隐藏着我们忽视的真相。
会面前的准备
会面前的准备可分为两方面，一是礼仪，二是心理。
仪表方面：
在赴约前务要留意仪容服装，必须整齐及大方得体。检查一切应有物品，例如：笔记簿、笔、计数器、申请表、等是否齐备，以免临时慌乱。我们还要准时赴约，表示尊重对方和取得良好专业形象，第一印象往往占整个流程成败的50%以上。
心理方面：
保持轻松——更重要的是做好心理准备，尽量保持轻松，人轻松便会表现得更自然，自信心亦更容易表现出来，要知道一个紧张和缺乏自信的人是很难获得别人的信任。
坚持但不烦扰——在会面的过程中，客户最初由于不明白保险而拒绝，我们不可以太容易接受准客户推辞的借口，而放弃说明和销售。我们一定要坚持作销售说明，否则便难取得成果。记着，我们要坚持，但绝非烦扰，度的把握非常重要。能否把握整个会面的“度”，让双方保持轻松愉悦，是有经验的和没有经验的销售人员最大的区别。但这些都是可以通过无数次的实践训练出来。
销售会谈技巧六部曲
消费者只会买自己觉得需要或想拥有的东西。因此，要成功销售，首先要了解准客户的寿险需要。我们必须站在他们的立场，了解他的切身关注，尝试感同身受，那我们才可以推介客人需要的计划，这样销售才会成功，因此这样才能使客户愿意与你讨论切身问题和感受，成为成功销售的关键所在。
会谈技巧六部曲能帮你一把：
消除隔膜→常有关注→资料寻找→取得承诺→提出办法→切身关注
[消除隔膜]
问候客户：不要因为紧张而忘记问候客户，‘你好’、‘早安’这些短短的问候语可以打破大家初次见面的隔膜。适当及真诚地恭维对方的成就或优点，可助拉近距离。
清楚介绍自己：说明你是代表XX公司。若是借他人介绍，并在介绍人不反对的情况下，尽早提及他的名字，使其产生亲切感。先用数分钟来交谈，以他的工作、子女、成就或大家的共同朋友、共同兴趣为话题，有助互相认识和建立良好的交谈气氛。跟着便扼要的道明来意——这次拜访主要是与他研讨他的经济计划，如何能作更妥善的安排和有更大的保障，你还可声明在讨论后他觉得需要做些什么，则是他的决定和选择——这么一来，准客户心存被迫购买的忧虑便可消除。
[常有关注]
当彼此的隔膜缩短后，我们便应自然地开始有关保险的讨论。虽然人寿保险在目前较普遍，亦为较多人接受，但对保险的认识仍不多，加上与你第一次会面，彼此都有陌生感，准客户或多或少会有被迫购买的忧虑，所以不宜在会面开始便谈论个人切身关注，况且我们还未知道客户的资料和情况，亦难以讨论他的切身关注。
谈论常有关注是借与准客户谈论第三者，或一般人的关注，而使他开始思考万一有不幸事故发生时，自己及家庭在生活经济上的改变，他们要承受的心理压力等等，而保险不仅便宜，而且还是最有效的、最及时的解决方法。
常有关注可借由故事，新闻，生活情况等开始，若有需要，可运用图片，简报或其他工具，来加强说明效果。例如：这三年疫情的发生，哪些人不慌，哪些人很慌？为什么？
在讨论常有关注时，记着要：
多发问、多征求意见、避免争论、留心倾听
注意：
不要过早让准客户感受你在谈论他的不幸，因此切忌过早使用‘当你有意外’，‘当你……’，以及我们的建议任何有效地解决他的需要等字句。
[资料寻找]
当客人同意意外或不幸将使人和家庭面临生活及经济困境，我们就可开始与他讨论切身问题和关注。但我们必须先了解客人的情况，询问的资料详尽与否，将影响我们对客人的了解和建议。
“直接提问”
寻找资料最直接的方法就是发问，我们可以预先礼貌地告知客人，为要设计一个合适和能帮助他的建议，我们需要询问一些问题，好使他有心理准备回答，发问时要按次序，每次只问一个问题，每个问题要前后呼应，避免给客人有东拉西扯之感。应由普通问题渐进至较私人的问题。例如：先问，“你的工作职责是什么？“然后才问”你的收入及家庭开支情况是……“寻找答案的真正意义”：
客人的答案可能会过于片面，他甚至有心回避你的问题，所以若我们发现得到的答案才能帮助我们了解客人的经济情况，他关注的事和人，我们便应再发问，为求获得需要的资料。
“细心聆听”
让客户说话，你才可以取得资料，不要只记挂着要发问的问题，要全神贯注，细心聆听，使客人觉得受尊重，那么他便会畅所欲言，同时要紧记发问的目的，免被对方牵引难题或发生争论。如果情况许可，应作简单笔记，以防忘记或混乱。我们往往是说得太多，听得太少导致整个会面过程陷入僵局。
“应发问的问题”：
一切有关客人的生活，经济情形，家庭状况，客人关心的人和事的资料均应询问。除了资料性的问题外，亦需要询问感受上的问题。
例：‘当全家都为你四处筹钱，你会有什么感受？’
这些令人困扰的问题，使客人更容易讲出他心目中的关注，也会发觉自己其实准备不足，因而同意买保险是必要的。
[切身关注]
切身关注，透过资料寻找，特别是一些感受上的问题，我们便可察觉准客户的关注，亦让他察觉自己的需要，跟着我们便可以深入讨论他的关注和忧虑，以及如何面对这些问题。当一人认清自己所关注的问题所在，并深深感受到，才足以产生驱使行动的推动力和购买意愿。
[提出办法]
即使准客户察觉困扰，他也许自觉有办法解决，他亦可能等待你提出建议，无论如何，我们均要令他知道解决问题，保险是最佳，最直接有效及最及时的方法。而“及时”更是重要的关键所在，在这个时候你可以尝试成交，亦可提议客人先看建议书。同时亦可询问准客户的出生日期及保费预算。
[取得承诺]
若非同时成交，则应要客人承诺在他的预算内，他会认真考虑我们的建议，并约定下次会面时间。
细节决定成败，我们只有不断地修炼自己，做好每一个细节，增加自己的效率和成功率，才能让我们立于不败之地。
练习销售谈话法：
熟能生巧，不断地练习或见客前先行在脑海中预演会面的过程，可帮助改进会面的谈话技巧。
成功秘诀：保持积极、自信、关心客户