一早过来，迫不及待地打开Tess昨天直播的链接，听她分享29个外贸问题的独到见解。其中，她在讲述：如何和老客户建立长久稳固的合作关系？这个问题，让我感触颇深。
与老客户建立长久稳固的关系，最重要的是你与客户之间有利益制衡。如何做到利益制衡，她之前分享了许多案例。比如，作为一个SOHO新人，她当时开发巴基斯坦客户，他的订单数量少，要求多，还讨价还价要求最低。
Tess做了多份报价，最终让客户满意了。其中她有一个小细节处理得非常不错，那就是她自己承担包装费。第一次合作成功后，客户果然想跳过她去找工厂直接合作。当他返单到工厂时，才发现，同样的价格，工厂不愿意做，因为包装费也不便宜。
虽然只是一个细节处理，却能在某种程度上制衡了客户。
另外，与老客户建立长久稳固的关系，等同于如何提高老客户的粘性。只要客户对你产生一定的依赖，长久稳固的合作关系是可以保持的。
Tess是如何做到的呢？她分享了三个案例。
案例一
她创业后，与一个老客户共同开发了一款产品。设计，研发，打样，测试市场，一直忙到大订单落实了。在付款的紧要关头，他们的邮件被黑客盯上了，并且合成了TESS的声音，转接她的电话，顺利地“黑”走了订单42万美元。
等到Tess发觉此事，为时已晚。客户认定是TESS搞的鬼，直接拉黑了她，不再信任。同时，客户的公司也申请破产了。
这本是黑客搞的事情，对TESS来说，最大的损失是被客户误会，丢失客户。对她其他的生意没有任何影响。但Tess说自己是呲牙必报的“小人”，除非不招惹她，一旦招惹，游戏只能由她来喊停。
于是她果断地卖掉了自己奋斗几年买回来的房子，作为经费，开启漫漫追黑之路。幸运的是，她最终还是把黑客找出来了，让他们归还了42万美元，并且狠狠地剁了黑客的一根手指，以示警戒。
之后，她想方设法联系上客户，把钱归还，重新赢得客户的信任。客户也由此对她大加赞叹，敬服。
经此一事，客户还会轻易把她换掉吗？我想答案显而易见。
案例二
Tess 与欧洲某一客户合作时，她客户的终端消费者在使用产品时，很不幸，意外发生了。消费者把她客户告上了法庭。
当客户写邮件告知Tess此事，她半分犹豫都没有，直接购买机票，以供货商的身份飞去欧洲，给客户出谋策划。最终于以庭和解的方式，解决了产品使用意外事故的争端。
人命的事情，可大可小。通常来说，作为一名供应商，特别是一名贸易商，在每一次销售完成之后。我们几乎是完成了自己的使命。客户销售如何销售产品，如何处理售后，理论上，与我们无关。
我想大多数的业务员或供货商，对于客户的反馈，最多只是安慰一下，不可能主动去把事情揽在身上的。
Tess不一样，她把客户的事情当自己的事情一样，尽心尽力，亲力亲为。也正因为她这种有担当的精神，客户觉得与她合作放心，安心，才不会轻易换合作商呢。
案例三
Tess有一个非洲客户，与她合作几次后，客户发现，有一家货代比现有的货代便宜好几千美元的运费。新订单的货备好了，客户通知她更改货代，原因也坦诚地告诉她。虽然Tess一再提醒客户，便宜可能有陷阱。但客户信誓旦旦地保证，没事。
她按照客户的指引，把货发到他们指定的地址，装柜，报关，运船。
完成发货后，她期待地等着客户收货的反馈。可反馈没等到，却等来了客户的吐槽。那家便宜的货运公司，真的是骗子。他们惯用的伎俩是以低价骗取客户合作，再以各种问题补收差价，否则不出具文件提货。
明明已经付完运费，却又要补交一倍多，客户肯定不乐意。但客户又远在千里之外，为了尽快拿到货，很多客户从了骗子的要求。
当客户找上Tess时，她也是二话不说，调动各方资源，把骗子找出来。抓到骗子的痛处，然后让他们乖乖地把客户文件交出来，还顺道要了损失费。
这波帅气的操作，又妥妥地把非洲客户征服了。Tess外贸15载，用她自己的话说，开发一个客户，珍惜一个客户，然后再由老客户介绍新客户。以这样一种方式，登顶了外贸“食物链”顶端。
也许，在大家看来，她的段位较我们普通人来说，企及不了。我觉得所谓学习，只不过是学习优秀人处理事情的思维方式。
我作为一个七年外贸老鸟，也曾有相同的方式维护好老客户。我做的事情没有Tess的惊艳。比如帮客户打车，帮客户挑选家人的礼物，帮客户把关换汇的陷进、、、与客户合作时，尽自己力所能及去帮助客户。这也是提高客户粘性的小技巧。
小事有小事的和风细雨，大事有大事的惊心动魄。本质是一样的，做一个真诚的，靠谱的，有担当的外贸业务员，才能更好地留住客户，留住订单。