以客户需求为出发点，把麻烦放在前面，最大程度为客人争取利益。
来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志
本刊记者/林岸
拥有多年高端医疗实操经验，以及依托粤港澳地区前沿的保险服务平台，这些因素使得亚妮在提供客观、中立、公正的保险服务时，拥有足够的自信和底气。
“我不接受任何一家保险公司所谓‘我的产品和服务就是天下第一’的洗脑，因此从一开始我考虑和坚定选择的方向，都只有保险服务顾问这个身份。同时，我是一个自学能力很强的人，比起保险公司的宣传和口号，我更相信亲眼所见的产品本身的条款和数据支撑，这也是我进行产品选择和推荐的重要依据。”
拥有丰富实战经验，也让亚妮对于保险市场都有更详细的了解及实操。“任何一款产品都不可能做到十全十美，因此我不会盲从、跟风地偏好某一款产品。事实上，两地的产品都有各自的特色以及适用的场景，不了解实际情况就妄下结论或强推某个地区产品的这种行为模式，既是对客户的不负责，也违背了我们作为保险服务顾问的立场。”
立足大湾区，构建竞争力壁垒
亚妮现为大童保险服务总监及高级理财师，在保险业绩上达标了MDRT，曾经连续达标COT（三倍 MDRT）等成绩，从业以来累积为超过三百个高净值家庭提供规划及保障。同时，近期她还增加了一个新的身份，即某基金管理公司的合伙人，希望借此挖掘一些能够满足客户财富管理需求的优质项目，并为教育行业的发展做一些力所能及的事情。
在这之前，毕业于国防科技大学的亚妮，第一份工作是在建筑软件公司从事软件支持。两年后她自己创业、经营公司，主要涉及建筑工程造价业务及建筑管理业务，一做便是十几年的历练和沉淀。
时间来到差不多九年前，亚妮正式跨行保险服务行业，最初接触的便是寿险业务。“一次偶然的机遇下，我认识了带我入行的前辈、伯乐——圈哥，他是目前大童旗下特区星云的团队长，也是保险圈内众所周知的保险大V号创始者。”
尽管在当时，亚妮还是一位非专业人士，但她对于保险的热情以及产品的了解，让这位前辈不由赞叹：“我觉得你特别适合从事保险行业！”于是，正寻求事业新平台的亚妮一气呵成做到了业绩达标MDRT和COT，在入行的前两个月便完成了超过50万的保费业绩，平滑地度过新人蛰伏期。
其实早在进入保险行业之前，亚妮就已经非常有保险意识，并为自己家庭配置了超过15份以上的保单。“因为要买保险，所以自己也研究了非常多产品的条款，越研究越感兴趣，可以说是买而优则卖，因此后面转换身份、跨行当保险服务顾问时也特别自然。”
而也是这一份保险意识，让亚妮在病魔降临时，能够从容地选择高水平的治疗方案，最大限度减少重疾对自身和家庭的冲击。“当时我已经配置了BUPA（保柏）的高端医疗险，因此当全家人都因为我生病乱了套的时候，反而是我自己非常冷静地借助了高端医疗的资源，联系了美国以及内地的知名医院和医生做病情评估、出诊疗方案。整个过程，因为拥有高端医疗，我接受了当下最好的治疗方案和最安逸的就诊服务；同时，重疾理赔金也在一定程度上覆盖了因我停工带来的上百万现金流缺口，对冲了我们家庭的经济风险。”
这次生死线走一遭的经历让亚妮更加意识到了保险的重要性，也让她更加坚定地继续坚持保险服务顾问这一条路。“从事保险行业，某种程度上也是为他人送福报、为自己修德的事。因为我自己在关键时刻得益于保险的功能，所以我觉得一定要对得起自己的客户，推荐的产品一定要能够真正满足客户的需求、帮助客户最大程度规避风险，这样若干年后，等需要保险发挥作用的时候，客户才能够真正有所依。”
2020年，亚妮跟随前辈圈哥进入了大童保险服务深圳分公司。谈及为何选择大童作为新平台，亚妮对此解释道：“首先是相信圈哥作为前辈的判断和视野；其次，大童作为2008年经中国保监会批准设立的首家全国性保险服务机构，现已跃升至保险中介行业的第一名，拥有较广阔的发展空间；最后，大童也是一家非常有活力、不墨守成规，且愿意在科技上进行投入和赋能的公司，我相信会有不断进步的前景。”
就这样，立足粤港澳大湾区、拥有全球保险市场视野的亚妮，也构建起自己在保险领域及综合财富管理领域的独特竞争力壁垒，让她拥有足够的信心和底气为客户提供客观的、个性化定制、高端的规划与保障。这也让亚妮在特定客户群中拥有相当的影响力，目前亚妮所服务的客户中，大部分客户拥有海外生活或留学背景。
把麻烦置前，从客户利益出发
转型当保险服务顾问以来，让亚妮时刻铭记于心的事情，便是客户的信任。新人期前两个月就达成超过50万的保费，靠的是一张又一张的重疾险保单，靠的也是一位又一位陌生客户的信任。
“现在回过头想想，那时候近乎98%的客户在签单前都是未曾谋面的，而我也算是保险业的新人，但就是有那么多的客户愿意信任我，也让我非常感恩。尤其是有许多刚生完孩子的宝妈一个人带着孩子来投保，我可以陪着她们一边照顾孩子一边处理投保。那个时候的念头很简单，客户跟我甚至都没见过面，但却对我表现出极大的信任，我能做的只有努力把产品规划和服务做好。”
这便是亚妮如何不辜负一份又一份客户信任的答案——真诚用心、尽自己所能服务好每一位客户，一切从客户需求和利益出发，把麻烦放在前面，最大程度为客户争取利益，并服务到自己的极致。
曾有一次，亚妮为了给客户争取最好的核保结果，足足耗费了半年时间，期间多次与保险公司核保人员交涉。最终，亚妮协助客户将该保单的除外事项一条条攻破、争取、重新核保，最大程度为客户争取到了可保权益。“为客户核保的时候，我不会考虑太多所谓的时间成本，更不会为了早日拿到佣金就草草出单。客户信任我，我便要为客户争取到最佳、最有利的结果，让客户最大限度享受到保险的作用。”
而快速响应也是在客户有所需时，一个很重要的服务品质。“虽然我平时不会一直主动去找客户、刷存在感，但是只要客户有需要来找我，无论是任何时候，哪怕是三更半夜我看到信息都会及时回复，我也是这么跟我的客户说的，‘我一直都在这里，只要有需要，都可以随时联系我’。”
在关键时刻，快速回复、及时响应也能够给客户足够的安全感和信任。“我记得有一个老客户转介绍而来的客户，据说她因不同朋友介绍同时接触了好几个顾问和代理人。后来在别人返佣而我不返佣的前提下，为什么还要选择我呢？客户解释说，是因为我的快速响应，不管什么时候有什么疑问，我都是几个顾问中第一个回复的人，这让她觉得在售后服务中我也能够给她同样的信心和安全感，因此她放弃了返佣而选择了不曾谋面的我。”最终，亚妮也拿下了这一单高达近300万保费的合同。
而谈及返佣，亚妮坦言这是从业路上一个不小的诱惑和挑战，但她至今仍坚持以不返佣这一原则要求自己和团队。“从最初面对诱惑，有过犹豫、摇摆，到后来坚定地拒绝返佣，这个过程是有挑战也是有成长的。面对每个人的咨询，我都会全力以赴，做出详细的规划、进行数据的分析对比，也普遍得到客户的认可。但每个从业人员对待返佣这一问题，关注点会不一样。有部分从业人员，由于不够专业，往往会在客户咨询后，给客户某一个具有吸引力的返点，然后一锤子买卖完成成交，也不再保证售后服务。”
令亚妮一开始感到纠结的是，究竟是要把握住成交的机会，还是坚持自己的原则？“有时候不乏大单的客户提出返佣，我也会犹豫要不要就此成交算了，以免流失客户。但转念一想，又会觉得如果我给了这个客户返佣，那我势必对不起其他信任我的客户。”
拿不定主意的时候，亚妮便想到了前辈圈哥，也是圈哥的一席话，彻底斩断了她的犹豫。“圈哥当时告诉我，以后从业路上会碰到更多更大的诱惑，但只要我坚持了第一次，才有机会一直坚持下去，这样对自己、对客户乃至整个行业都是好的推动。相反的，一旦开了这个口，以后就很难守住底线了。所幸我从入行便坚持不返佣到现在，是挑战，但更是成长。”
在亚妮看来，赚钱诚然是天经地义的，但不能唯利益至上。身为保险顾问，真正的宗旨应该是从客户的利益出发推荐产品，做到服务至上，这才符合顾问的立场和身份。“佣金，是顾问赖以生存的基础，也是平摊到往后甚至几十年服务成本的重要来源，更是客户及市场对自己专业和劳动的认可。返佣，一来辜负了客户的信任、扰乱市场公平交易的秩序，二来也是对自己专业的不自信和不尊重。”
出于客群的构成和需求，从业以来亚妮也尤其关注高端医疗险及孕产险等领域。既懂保险又懂流程，是她重要的竞争力。“首先我自己有过实操经验，其次我本身是个计划性和研究能力很强的人，从流程、医疗资源到保险等整个过程都摸得透透的。因此我在为客户提供相关服务的时候，给的不仅仅是一份保单，还有附加的实用信息和建议，如资料、病历及详细的实操文件。这样既能最大程度保障客户的利益，又能减少因不懂流程所耗费的不必要时间。”
如何提供更贴心、周全的保险服务？亚妮这一句“无他，唯熟！”的回答，其实背后考验的是，保险顾问是否有丰富的生活阅历和实践经验。“曾经有客户便跟我说，每次跟我聊天或者关注我的日常分享，都能发现一些新鲜的东西。比如在2019年我去泰国做了一个detox and fasting（禁食排毒）的疗程，当时每天会把我所经历的事情做详细的分享。本身我的爱好也很广泛，空下来的时间也不会闲着，比如之前生病后我便去考了中-高级芳香理疗师，平时能够给自己和家人做简单的保养；工作期间，为了更好的服务高端客户，拓宽经济学的专业知识，我还重返校园以3.76的GPA高分拿到了经济学的硕士学位；疫情期间，通过培训及自学拿到了心理咨询师和家庭教育指导师的资格证书，希望尽可能丰富自己的知识面。”归根结底，保险来源于生活，保障的是生活中的某些需求，对冲的更是生活中的风险。只有尽可能多地理解生活、享受生活并拥有丰富的生活阅历，才能更好地理解保险的效用和机制。
精英化团队，怀向善利他之心
入行之时，有一个视野前瞻、信念笃定且乐于分享、提携新人的前辈，亚妮笑称自己仿佛遇到了从业旅途中的“定海神针”，既能为自己指明方向，也能在彷徨之时为自己提供坚定的力量。而如今，她也想把这一份信念继续传承下去，更多地帮带新人去走上正确而长久的保险之路。
亚妮目前所在的特区星云团队，人员规模近两百人，是由一群拥有丰富保险从业经验的行业精英们所创立的保险业务综合性平台。从整体优势来看，平台成员具有年轻化（80后、90后占比超过85%）、高学历（本科及以上学历占比为94%，硕士及以上学历占比为59%）、高素质（毕业于211/985高校或境外/海外大学的人员占比为72.3%）等特点。同时，依托于星云平台和圈圈学院平台，团队可以为成员提供广泛的保险知识支持和系统培训。
与此同时，属于亚妮的个人工作室，也配置了专门的服务团队。在此基础上，她也开始筹划组建更加专业、多元的团队。“我希望建立一个有国际化视野，以客户利益为出发点，客观的、专业的年轻化团队。同时，我也希望我的团队成员具有研究探索精神、独立思考能力，愿意琢磨产品、打磨服务，不人云亦云，有热情且有志于以专业知识制胜。”
做拥有全球化保险视野的专业保险人，秉承客观中立的原则，并心怀向善利他之心，做一个悦人且悦己的高素质保险顾问；同时，集合每一份“一己之力”做出有利于客户利益、有利于行业发展的事——这是亚妮对于团队的画像要求，亦是她将孜孜不倦追寻的目标。
"附文：
大师荣誉榜
●香港岭南大学硕士
●国防科技大学学士
●注册理财师（CPA）
●大童保险服务总监及高级理财师
●连续达标MDRT、COT
●为超过300+家庭提供规划及保障
●高级芳香理疗师
●高级心理咨询师
●家庭教育指导师
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